陶瓷促销：门店零售业绩普遍“疲软”

　　在云南省昆明市各大陶瓷建材卖场，有许多这样的商铺：他们店面不是很大，但是往往有几层楼的展厅；他们处在卖场靠后的位置，很少看见有人进出，店里也只有一两个没精打采的工作人员；他们很少做大型促销，也不参加各种节假日活动；在他们店外经常会摆放着一些旧砖，上面贴着的折扣标签被雨水冲刷得已经泛黄。

　　记者每次经过这些店门时，都在怀疑这样的店还能维持多久。可是一年半载过去了，这样的店面依然存在，甚至还有的在升级改造。当记者采访这些店的老板时，他们也表示最近一两年来陶瓷生意难做，销售量同比下滑，一位陶瓷经销商透露：“我们走的渠道不同，我们主要是走工程渠道和设计师渠道，对店面装修、店铺位置和促销活动，导购配置等不像走门店零售渠道的那么要求严格。”

　　记者调查了解到，在许多卖场走门店零售渠道的商铺，其三分之二左右的瓷砖销售量是靠活动促销给销售出去的。由于买瓷砖不像买日用品，一旦需要就必须马上购买。现在的消费者很精明，他们往往都会等到五一、十一等商家大幅度促销的时候才购买，所以，一年的瓷砖销售量基本上就集中在几个大的节假日中。

　　由于此时的竞争最为激烈，降价幅度也就会很大，这样就导致经销商的利润下降，所以，一些有渠道资源的代理商就选择了走其他渠道，对于现在做门店零售的商家，现在也在大量地开拓其他销售渠道，门店零售日渐成为经销商们的一块鸡肋。

　　据了解，除了各大节假日的促销活动外，昆明每年都会有十来次的大型团购促销活动。现在在昆明市场专门组织商家进行团购活动的公司就有三四家。据云南团购的一位陈姓经理介绍，每年从他们团购活动上销售出去的销售额就差不多过亿。

　　一位知情人士告诉记者，由于要给大型促销活动留下一定降价空间，平时商家的优惠打折的力度都不会太大，加上商家和装饰公司在商品的底价上有一定的协议，因此如果消费者自己去店里购买瓷砖，往往拿到的是比较高的价格。于是，瓷砖的销售量就越来越依靠工程和装饰公司，这也是导致昆明市场的装饰公司话语权太强的一个原因。

　　翱翔大理石云南代理唐云祥介绍：“我们主要走设计师渠道，由于我所代理的是大理石，大理石属于个性化的产品，所以产品的定位就决定我们走设计师的渠道。我现在有一帮稳定的设计师朋友。有稳定的客户来源，市场的变化对我们不是太敏感。”除此之外，由于工程渠道信息不透明、采购量大，一个工程即可满足一个商家几个月甚至一年的销售额。只要占有稳定的客户资源，工程渠道的销量和利润就比较可观，因此也有许多陶瓷经销商专攻这个渠道。