深度调查:稳中求胜 陶瓷企业也“维稳”(3)

　　增强终端销售力量

　　在市场不景气、商家生意难做的时候也是经销商容易改换门庭的时候。增强企业经销商对市场、对企业的信心，维持经销商渠道的稳定，是企业确保产销平衡的主要条件之一。　　企业简单地将产品从企业库房转移到经销商库房，消费者不为产品埋单，是行不通的。企业面临资金压力，经销商同样也存在资金周转的难题。因此，企业加大对终端店面装修的补贴力度、帮助经销商提高经营管理的水平、培训店员、策划活动等，都是迫切需要做的事情。

　　四川新万兴瓷业营销总监龚明威曾明确表示，陶瓷行业的两极分化已经开始变得很明显，陶瓷企业要么具有明显的产品性价比优势，要么具有显著的品牌优势，处在中间的企业发展将会越来越难。新万兴2011年在终端形象和品牌建设方面下了大力气，为了配合全抛釉、微晶石等高档产品的市场推广，企业在终端卖场的装修、设计、销售队伍的培训等方面加大了投入，昆明、西安、杭州等城市新装的形象店可以和行业内的知名品牌相媲美。企业只是单纯的提高产品档次，而终端销售力量没有跟上，仍然会面临销售难、生存难的问题。(驻夹江记者 浦完东)

　　湖南：“求稳”是多数陶企的目标

　　如果说陶瓷行业接下来是“稳”步发展经济，还不如说接下来是陶瓷行业大多数企业发展的生命过渡期。“抢”夺市场份额是企业面对恶劣形式的必然选择，全国各地终端市场将会成为无硝烟的战场，从目前的趋势看，明年的市场形势将会更加严峻。

　　陶瓷产业产能扩张已经非常严重，不少企业都出现了大量的库存，产能过剩十分严重。虽然如此，但在湖南产区明年还会陆续有三家企业投产，从三家企业的产品结构与销售范围来看各不相同，扩张已基本停止。衡阳中耀陶板有限公司主要生产空心陶板，常德卡普吉诺建材有限公司主要生产高档仿古砖，旨在出口，而原本定为今年5月份投产的茶陵华盛陶瓷有限公司何时投产还未得到确切消息。

　　在湖南最为集中的岳阳新型产区，因环保等因素的影响，政府曾多次发出消息不再引进陶瓷企业。新墙建材工业园办公室主任张忠新曾多次表示暂时不引进陶瓷企业，只求稳步发展。市场变幻莫测也让工业园和企业都停下了脚步，开始认真的思考，不再只是追求规模的扩张。

　　对于如何应对明年可能会出现的严峻形势，行内人士大多都认为，首先企业要保证的是消化产能。由于陶瓷行业的特殊性，所以企业一般不会让窑炉停产，否则将会带来非常大的损失，资金链也会因此产生很大困难。只有不停的生产才能尽可能的保证企业正常运转，而企业为消化产能则导致无休止的价格竞争。原本走低端市场的没有优势，拼的就是价格，而那些原本以三线以上城市为主的品牌商则进行渠道下沉，以求渡过这段危机。

　　对于大多数企业来说，为消化产能往往采取的是增加品牌。在常德兴隆装饰城内，一条街道里就集中了同家企业的多个品牌店。有商户反应，厂家这么做就是为了销货，其实产品都是一样的。这样虽然在一定程度上扩大了厂家的销售量，却损失了经销商的利益，扩大了市面竞争，价格也越做越低。

　　细化区域市场也是企业消化产能的方式之一。好的业务员则成为各大企业细化区域市场的唯一筹码。企业与企业之间，相互挖掘优秀业务员的现象也成为了陶瓷企业一道亮丽风景。　　很多一线大城市，对于那些雄心勃勃的企业来说，可发挥的空间已经越来越小，城市建设与规划对企业的影响越来越大，不少高耗能、高污染的产业面临着关停的威胁，所以很多企业选择了在内地建生产基地，让企业资金的投入有了优势。然而新厂的建设必将面临着产能的消化，广东清远有一家知名企业就面临着这样的问题。该企业高层对明年市场形势并不看好，也没有信心，其高层预计，明年如果不改变路线，无法消化新建的产能，则采取新开辟品牌来拓展渠道。大多数企业一开始并不愿意降低新品牌档次，以高档品牌定位来运作，却毫无进展，有的甚至消失在品牌大战的洪流中。

　　求稳是大多企业明年的整体战略规划，业内有不少人士都认为明年有部分陶瓷企业会倒闭，大多数企业规划的来年目标是在不倒为原则的前提下提升品牌。记者在采访一家陶瓷高端品牌时，该品牌负责人透露，他们现在已经准备做三四线市场，准备走量，做搞低价促销的准备，因为保证正常开工是企业的关键。虽然能保证开工，但是走这样的路线也不免让人担心，价格降低是否可以保证产品质量？质量保证了是否又有利可图？真正走进了三四线市场，是否又可保持以前所打造的高端品牌形象？这些问题都是企业在做战略决策时需要考虑到的。

　　(来源：陶城网)